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BT Ignite setzt auf Richtfunk für die letzte Meile Telefonie und Internet aus einer Hand Wer träumt nicht davon, einen leistungsfähigen und zuverlässigen Anschluss für Sprache, Daten und
Internet, kombiniert mit Installationsservice, End-to-End-Management und einem effizienten Kundendienst aus einer Hand zu akzeptablen Preisen zu bekommen? BT Ignite verspricht, diesen Traum mittels
Punkt-zu-Mehrpunkt-Richtfunk (PMP) und dem Produkt e-nfrastruktur
zu realisieren. Computern im Handwerk sprach mit Herrn Dr. Robert Pelzel, Vertriebsleiter Mittelstand der BT Ignite GmbH & Co., über die Internet-Akzeptanz im deutschen Mittelstandsmarkt und die neuen Möglichkeiten, die sich durch das BT Ignite Produkt
e-nfrastruktur ergeben. Von Klaus Eppele CIH: Pelzel: Wir haben in Deutschland seit etwa drei Jahren einen offenen Markt. Seither hat sich glücklicherweise viel getan. In einigen Bereichen hat sich ein ernstzunehmender Wettbewerb zum Ex-Monopolisten
Deutsche Telekom etabliert. Das hat dazu geführt, dass nun mehr Service zu besseren Preisen angeboten wird. Auf der anderen Seite befindet sich der Ortsnetzmarkt noch ausschließlich in den Händen der Telekom. Hier hat
sich die Deregulierung noch nicht als wirklich wirksam gezeigt. Im Ortsnetzumfeld sind die Privathaushalte sowie die kleinen und mittleren Unternehmen auch heute noch zum großen Teil auf die Telekom angewiesen.
Alternativen ergeben sich bisher nur für die großen Unternehmen in den Großstädten, wo sich diverse City-Carrier neben der Telekom etablieren konnten. Das hat dazu geführt, dass in den letzten Jahren zwar ein enormer
Preisverfall im Fernnetz eintrat, die Preise im Ortsnetzbereich aber sogar leicht angestiegen sind. Dieser Ortsnetzbereich stellt aber gleichzeitig den Zugangsbereich zum Internet dar. Viele Konsumenten bemängeln, dass
sie keinen kostengünstigen und zuverlässigen Internet-Zugang mit akzeptabler Übertragungs-Bandbreite bekommen. Sie befürchten hohe Kosten durch lange Internet-Suchzeiten. Wir wissen aus Vergleichen mit dem
amerikanischen Markt und anderen europäischen Ländern, dass der nicht kalkulierbare, zeitabhängige Internetzugang eine Eintrittsbarriere darstellt, die man mit einer Flatrate, also mit einem Internetzugang zu einem
monatlichen Festpreis, beseitigen kann. Deshalb haben wir uns dazu entschlossen, ein Produkte namens e-nfrastruktur
in den Markt einzuführen, das sowohl den Internet- als auch den Sprachmarkt adressiert und innovative und garantierte Dienste zu einer fixen Monatspauschale anbietet. CIH:
Aber die Telekom bietet doch mit T-DSL einen breitbandigen Internetzugang an, der auch für eine Flatrate zu haben ist. Pelzel:
Das ist richtig. Jedoch haben wir irrsinnige Bestellwarteschlagen für T-DSL. Und da sich vielerorts keine Alternativen bieten, wird die ganze Entwicklung verlangsamt. Das ist nicht förderlich für die deutsche Wirtschaft. Deutschland ist heute mehr ein Internet-Entwicklungsland als ein technischer Vorreiter. Diverse Studien zeigen, dass wir in Deutschland eine relative Internetdurchdringung von nur 19 bis 29 Prozent haben, während vergleichbare Studien den USA eine Rate von 49 bis 58 Prozent bescheinigen. Es kann nicht sein, dass ein für die wirtschaftliche Zukunft so wichtiges Marktsegment mit einem solch enormen Marktpotential von nur einem Anbieter dominiert wird. Wir brauchen neben T-DSL weitere Ergänzungen zu den üblichen Einwahlverfahren, wie sie heute von den meisten mittelständischen Unternehmen genutzt werden. Zeitabhängige Internetgebühren sind nicht zeitgemäß und eine der Hauptbarrieren für ein funktionierendes Online-Shopping. Es kann nicht sein, dass ein Einkaufsbummel im Internet zeitabhängig tarifiert wird, während wir reale Geschäfte kostenlos betreten können. Dies führt zu einer Abwartesituation an vielen Stellen der Industrie.
CIH: Wie möchte BT Ignite dazu beitragen, diese Situation zu verbessern? Pelzel:
Wir haben nach Alternativen gesucht, kleinere und mittlere Betriebe im Ortsnetzbereich von der Telekom unabhängig zu machen. Dies ist uns gelungen durch den Erwerb von einigen hundert Richtfunklizenzen im 26 Giga-Herz-Bereich. Auf dieser Technik basierend haben wir das wettbewerbsfähige und innovative Produkt
e-nfrastruktur
definiert. Seit November 2000 versorgen wir in 72 deutschen Städten insbesondere mittelständische Unternehmen drahtlos, ohne Kabelverlegungsarbeiten, sowohl mit Internet- als auch mit Sprachdiensten. Mittels eines einfach aufgebauten Antragsformulars, das auch online verfügbar ist, entscheidet der Interessent einfach durch Ankreuzen, welche Dienstleistungen er von uns erhalten möchte. Wenn er sich für einen Sprachzugang via
e-nfrastruktur
entscheidet, liegt er im Preisniveau etwa zehn Prozent unter dem des Marktstandards. Sein Kundenverhältnis zur Deutschen Telekom wird damit obsolet. Diese Preisersparnis allein mag für viele Konsumenten noch kein ausreichender Grund sein zu BT Ignite zu wechseln, aber in Verbindung mit unserem Internetpaket wird die Sache richtig interessant.
e-nfrastruktur bietet eine hohe Bandbreite, die Sie in Deutschland sonst nirgendwo zu diesem Preis erhalten. Beispielsweise kostet in kleineren Städten, in denen die Telekom keinen Mitbewerb durch City-Carrier zu
fürchten hat, eine Telekom-Mietleitung gleicher Bandbreite bis zu vier mal so viel. CIH: Wie gestaltet sich das Pricing für den Internetzugang? Pelzel:
In unserer Tarifgruppe IP2 erhalten Sie beispielsweise einen Internetzugang mit einer garantieren symmetrischen Bandbreite von 1.280 kbit/s für die Sende- und die Empfangsrichtung zu einem Festpreis von netto 950 DM. Diese Bandbreite steht Tag und Nacht an sieben Tagen in der Woche exklusiv für Sie zur Verfügung. Die Kosten sind im Monat immer gleich, unabhängig von der Nutzungsdauer oder dem übertragenen Volumen. Das schafft Planungssicherheit. Im Preis enthalten sind 50 POP3 E-Mail-Accounts mit jeweils 50 MB Speicherplatz, 100 MB Webspace, zwei frei wählbare Domain-Namen sowie ein leistungsfähiges Internet-Portal. Dieses Portal stellt unseren Kunden eine Plattform für e-Business zur Verfügung, die sich als Schaltstelle für alle Web-Aktivitäten eignet. Darüber hinaus bieten wir selbstverständlich auch geringere Bandbreiten zu niedrigeren Kosten an. Aufgrund des Installationsaufwands für die Richtfunkeinheiten erwarten wir jedoch einen Umsatz je Kunde von etwa 1.500 DM pro Monat.
CIH: Welches Klientel sprechen Sie an? Pelzel: Mit e-nfrastruktur
adressieren wir Unternehmen ab vier Mitarbeitern. 250 Verträge konnten wir inzwischen abschließen. Das beweist, dass wir mit unserem Konzept auf dem richtigen Weg sind. Bis zum Jahresende streben wir eine vierstellige Kundenzahl an. Interessant für uns ist, dass wir sowohl in den Großstädten als auch in den kleineren Städten wie Braunschweig, Kassel, Bochum, Rostock etc. gleich gute Absatzerfolge verzeichnen können. In einigen Städten müssen wir bereits die Kapazitäten für unser Zuführungsnetz erweitern, um die geforderten Übertragungskapazitäten bereitstellen zu können.
CIH: Wie kommt es, dass Sie so erfolgreich sind, während andere Richtfunk-Anbieter wie Callino und Winstar inzwischen Insolvenzanträge stellen mussten? Pelzel:
Die Insolvenzverfahren von Callino und Winstar sind nicht auf technische Mängel, sondern auf die Finanzmärkte zurückzuführen, die den Telekommunikationsanbietern momentan nicht gerade wohlgesonnen sind. Außerdem wird das Richtfunkgeschäft durch die Telekom behindert. Etwa 40 Prozent der Richtfunkanbieter benötigt für die weiterführenden Übertragungsstrecken Mietleitungen der Telekom. Diese behindert das Geschäft durch Verzögerungstaktiken, verspätete Lieferungen oder die Nichtbekanntgabe von Lieferterminen. Eigentlich unterliegt nicht der Richtfunk einer Bewährungsprobe, sondern es ist in Frage zu stellen, ob es in Deutschland jemals einen wirklich ernst zu nehmenden, alternativen Teilnehmernetzbetreiber neben der Telekom geben wird. Das wäre sehr wünschenswert, da die enorme Marktmacht der Telekom die Wirtschaft lähmt und ausländische Investoren abschreckt.
Wichtig für den Erfolg ist neben der technischen Kompetenz vor allem ein solides Vertriebskonzept. Wir adressieren mit e-nfrastruktur
den Mittelstand, der von der neuen Technologie erst noch überzeugt werden möchte und sich erst nach ausführlichen Beratungen und Preisvergleichen für uns entscheidet. Dazu benötigen wir unsere derzeit etwa 280 Vertriebspartner in ganz Deutschland. Diese sind je nach der Enge der Verbindung zu unserem Unternehmen und je nach Umsatz in A-, B- und C- Partner aufgegliedert. Da wir bereits unsere Preselection Variante auf dem indirekten Vertriebsweg vermarktet haben, kennen wir sowohl unsere Partner, als auch die Art des Geschäftes. Und unsere Partner sind uns treu. Denn sie wissen, dass eine Umsatzprovision von einem validen Carrier wie BT Ignite höher zu bewerten ist, als die Provision eines Newcommers, bei dem man nicht immer sicher sein kann, ob er den zweiten Teil der Provision noch nachgelegen kann.
CIH: Sie setzten mit e-nfrastruktur auf die Anbindung der Kunden mittels Richtfunk. Was ist dabei zu beachten? Pelzel:
Bei der derzeit genutzten Frequenz von 26 GHz können wir im Radius von etwa 3,5 Kilometern um unsere Zentralstationen Kunden im Sende- und Empfangsbetrieb aufnehmen. Dabei können wir unabhängig von anderen Anbietern der letzten Meile agieren und müssen nicht mit der Telekom kooperieren. Wir installieren für den Kunden einen eigenständigen und unabhängigen Zugang zum Telefon- und Internetz. Die kundenseitigen Baumaßnahmen, wie das Montieren der Sende- und Empfangsantennen, werden von unseren Serviceleuten zu unseren Lasten durchgeführt. Allerdings können per Richtfunk nur die Kunden angebunden werden, die eine unmittelbare Sichtverbindung zur Zentralstation haben. Denn Richtfunk ist Sichtfunk. Bei Bedarf analysieren wir oder unsere Partner vor Ort, ob das sogenannte Line-of-Sight Problem gelöst werden kann und die Antennen so montiert werden können, dass eine Sichtverbindung zwischen Sende- und Empfangsantenne besteht. Die erforderlichen Baumaßnahmen können danach schnell und ohne Kabelverlegungsarbeiten durchgeführt werden. Der Kunde erhält eine hochverfügbare Verbindung, die aufgrund komplexer Signalaufbereitung in höchstem Maße abhörsicher ist und bei allen Wetterlagen funktioniert.
CIH: Jeder e-nfrastruktur-Kunde erhält automatisch ein Internet-Portal. Was kann man sich darunter vorstellen? Pelzel:
Mit unserer Portal-Software möchten wir dem mittelständischen Unternehmer die Möglichkeit geben, sich eine Intranet ähnliche Umgebung zu schaffen, die er ohne Programmierkenntnisse und ohne Zusatzsoftware betreiben kann. Er kann für seine Mitarbeiter die ersten Zugangsseiten zum Internet benutzer- und gruppenspezifisch parametrisieren. Das Portal bietet sieben Fahnen mit je sechs Feldern, die mit den wichtigsten Webseiten, wie Finanzauskunft, Übersetzungsdienste, Routenplaner etc., vorbelegt werden können. Andere Seiten können gesperrt werden. Der unbedarfte Internet-Anwender hat somit die wichtigen Web-Seiten, die für sein tägliches Arbeitsumfeld von Bedeutung sind, wie in einem Karteikasten vor sich liegen. Damit kann man vielen neuen Internet-Usern den Internet-Einstieg erleichtern und die Eintrittsschwelle senken. Auf einfache Weise lässt sich so ein Produktionssystem erstellen, das schnelle und effiziente Internet-Recherchen erlaubt.
CIH: Wie sehen Ihre mittelfristigen Ziele aus? Pelzel:
Mein Ziel ist es, unseren Marktanteil weiter zu vergrößern und noch in diesem Jahr die ersten eintausend Kunden zu gewinnen. Ich habe den Wunsch, eine Community für e-nfrastruktur-Nutzer aufzubauen, bei der die
e-nfrastruktur-Kunden beispielsweise untereinander mit höherer Geschwindigkeit kommunizieren können. Außerdem möchte ich die Verbindung zu unseren Vertriebspartnern festigen und weitere Partner hinzugewinnen. Im
technischen Bereich werden wir weitere Zentralstationen installieren und unsere Zugangsnetze entsprechend ausbauen. Weiterhin denken wir an neue, ergänzende Vertriebskonzepte. So werden wir beispielsweise neue
Industrieparks als Erstausrüster bedienen und flächendeckend mit Richtfunktechnik ausstatten, so dass hier für die Kommunikation gar keine Kabel oder Leerrohre verlegt werden müssen. CIH:
Vielen Dank für das Gespräch und viel Erfolg mit e-nfrastruktur.
Autor Der Autor Dipl. Inform. Klaus Eppele ist Inhaber der Firma improve marketing-training-consulting, Karlsruhe, www.improve-mtc.de. improve Erschienen in CIH 7-8/01, Seiten 12 - 14.
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